La méthode SONCAS

L'échelle SONCAS est un acronyme utilisé pour évaluer les besoins et les motivations d'achat des clients potentiels. Cet outil de vente permet aux vendeurs de mieux comprendre les motivations de leurs clients et d'adapter leur approche de vente en fonction de ces motivations. L'échelle SONCAS se compose de six catégories de motivations d'achat, à savoir la Sécurité, l'Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l'Argent et la Sympathie.

  1. 1. Sécurité

Les clients qui sont motivés par la Sécurité cherchent à se protéger contre les risques et les incertitudes. Ils peuvent être préoccupés par la qualité, la fiabilité et la durabilité du produit ou du service. Les vendeurs peuvent utiliser cette motivation pour mettre en avant les caractéristiques du produit qui assurent la sécurité du client, telles que les certifications de qualité ou la garantie de satisfaction.

  1. 2. Orgueil

Les clients qui sont motivés par l'Orgueil cherchent à se valoriser ou à se distinguer des autres. Ils peuvent être intéressés par des produits ou des services qui reflètent leur statut social ou leur réussite. Les vendeurs peuvent utiliser cette motivation pour mettre en avant les caractéristiques du produit qui reflètent le statut social ou la réussite, telles que les designs élégants ou les fonctionnalités haut de gamme.

  1. 3. Nouveauté

Les clients qui sont motivés par la Nouveauté cherchent des produits ou des services qui sont innovants ou originaux. Ils peuvent être attirés par les tendances actuelles et les nouveautés. Les vendeurs peuvent utiliser cette motivation pour mettre en avant les caractéristiques du produit qui sont innovantes ou originales, telles que les nouvelles technologies ou les designs avant-gardistes.

  1. 4. Confort

Les clients qui sont motivés par le Confort cherchent des produits ou des services qui sont faciles à utiliser ou qui leur permettent de gagner du temps. Ils peuvent être intéressés par des produits qui simplifient leur vie quotidienne. Les vendeurs peuvent utiliser cette motivation pour mettre en avant les caractéristiques du produit qui offrent du confort, tels que les matériaux doux ou les fonctionnalités pratiques.

  1. 5. Argent

Les clients qui sont motivés par l'Argent cherchent des produits ou des services qui offrent un bon rapport qualité-prix ou qui leur permettent de faire des économies. Ils peuvent être intéressés par les promotions, les remises et les offres spéciales. Les vendeurs peuvent utiliser cette motivation pour mettre en avant les avantages financiers du produit, tels que les réductions de prix ou les options de paiement flexibles.

  1. 6. Sympathie

Les clients qui sont motivés par la Sympathie cherchent à établir une relation avec le vendeur ou avec la marque. Ils peuvent être influencés par l'image de marque, la réputation et la confiance. Les vendeurs peuvent utiliser cette motivation pour mettre en avant l'image de marque et la réputation de l'entreprise, ainsi que pour établir une relation de confiance avec le client.

L'utilisation de l'échelle SONCAS permet aux vendeurs de mieux comprendre les motivations d'achat de leurs clients potentiels et d'adapter leur approche de vente en conséquence. Cela peut aider à établir une relation de confiance avec le client et à augmenter les chances de conclure une vente. En utilisant l'échelle SONCAS, les vendeurs peuvent également mieux comprendre les objections des clients potentiels et y répondre de manière plus efficace.